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樂語何寧：未來是藍海市場 發(fā)展到最后是融合化服務(wù)

2017-07-31 16:47:35 來源：通信世界網(wǎng) 熱度:
“樂語主要負責健康生態(tài)的打造，優(yōu)勢在于，一是資金池非常雄厚，二是線下布局擁有全球新奇特的產(chǎn)品，第三是樂語積累了大量的運營經(jīng)驗和業(yè)態(tài)的認識，這些都是非常寶貴的經(jīng)驗，再加上現(xiàn)在在打造的4.0轉(zhuǎn)型的理念和服務(wù)，我相信下一階段會做得更好。”三胞集團樂語通訊常務(wù)副總裁何寧在接受通信世界全媒體總編輯劉啟誠專訪時表示 。
 
 
通信世界全媒體總編輯劉啟誠（左）與三胞集團樂語通訊常務(wù)副總裁何寧（右）
 
以下為專訪實錄：
 
主持人：非常高興請到三胞集團何寧何總，何總是電信界的老人了，中國電信是何總的老東家，轉(zhuǎn)型渠道做得也是非常成功的。有幾個問題，線下渠道越來越得到重視，這幾年一直在討論小米轉(zhuǎn)型，小米也是在往線下走，實際實體也有轉(zhuǎn)型的問題，您談?wù)勥@方面做了哪些常識，主要現(xiàn)在提的消費升級，針對這個發(fā)展，樂語的嘗試。
 
何寧：線下這幾年可以說非常不容易，整個互聯(lián)網(wǎng)對經(jīng)濟社會的發(fā)展，線上線下發(fā)展很快，尤其是線上的渠道，蓬勃發(fā)展，無論承認不承認，對線上的分流也是一個趨勢，樂語在全球兩千家店，在線下工作做了很多，針對這兩年國內(nèi)的消費升級以及行業(yè)發(fā)生的變化，做了很多努力。因為手機品牌的聚焦度越來越高，幾個品牌占據(jù)了整個零售市場的絕大部分，線上渠道很發(fā)達，消費者可以選擇在線上還是線下，在售后各方面的服務(wù)基本是一致的，品牌也是廠商的，線下作為過去供應(yīng)產(chǎn)品為主要特征的通訊渠道，你如何在這個環(huán)境下更好生存和發(fā)展，事實上在所有線下渠道尤其是通訊渠道一個主要的點，也就是主要解決兩個，一個是如何讓更多的客戶進入到你的通訊商店，第二是如何讓你的客戶在店內(nèi)停留的時間更長，這是兩個特點。樂語也做了很多的嘗試，從研究消費者的特征，消費者的偏好，國家也在倡導(dǎo)消費升級，供給側(cè)改革，實際上現(xiàn)在的消費者90后是消費主力，同時進到你的店里，包括各方面的選擇，基本上沒有什么東西是消費者的必需品，更多的是非必需品，大家更喜歡去玩，去體驗一些東西，而不是過去說必須用品，進來必須剛需。現(xiàn)在同質(zhì)化業(yè)務(wù)很多，幾大運營商，手機、平板、智能都一致，如何讓你自己更有特色，同時你的店面跟其他的合作伙伴能夠差異化開來，讓消費者喜歡你的店面，進到你的店面消費，為消費者提供更多更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，這是我們要解決的問題。事實上在通訊實體和線上的主要區(qū)別上，我們在線上無論通過手機還是PC端，你可以在手機上看到圖片，但是線下你可以看到真東西，可以拿過來體驗一把，而且銷售顧問和銷售專家，更能把產(chǎn)品教給你，有一個溝通的過程。
 
事實上很多好東西你不知道，也不知道它能滿足你自己都不知道的需求，可能需要商家告訴你這些非必須的需求，比如現(xiàn)在好玩的比好用的賣得還好有價值，事實上樂語在這方面做了很多的嘗試，結(jié)合線下的消費特征，消費痛點，我們在業(yè)務(wù)開展希望有更多的產(chǎn)品和服務(wù)，我們也朝著這個方向走，一些新奇特的商品，通過我們的買手組織進來，再通過在店內(nèi)跟消費者搭建起來的場景，打動他購買，從而對店面產(chǎn)生好感，比如說在里面提供給客戶的服務(wù)和業(yè)務(wù)，目前我們講通訊服務(wù)商還是手機，這些滿足基本需求和質(zhì)量問題太多了，需要有很強供應(yīng)鏈的組織能力和買手制的組織，并不是說產(chǎn)品豐富以后消費者愿意，還要有吸引他的產(chǎn)品。
 
三胞為了搭建零售線下，三胞為了實現(xiàn)這個理念，集團收購了美國的一家品牌，Brookstone，這家公司獲得多個德國紅點設(shè)計大獎，它是專門設(shè)計很多邊緣產(chǎn)品，哪個都不是必須的，但是哪個都很有趣，見到了你就會很喜歡，成為你的必需品，所以集團在這方面收購了一家品牌，所以在我們的發(fā)展上有很多的整合和融合，另外我們自由的買手制，我們自己的人員去全球市場選擇消費者自己選擇不到的產(chǎn)品，比如我們在北京有一個大型店面，營業(yè)面700平米，我們搭建了一個沙灘，這是Brookstone的品牌，孩子非常喜歡的沙泥，即使孩子誤食也不會有什么危險，家長帶著孩子是一種休閑娛樂，孩子在里面玩，父母必然逛一逛商店，客流很多，包括機器人互動、VR，客流進來了，就有機會向消費者推薦。
 
主持人：吸引用戶怎么留住。
 
何寧：很多產(chǎn)品不是剛需的變成了剛需，使用起來通過口碑傳感、線上等等，我覺得消費者能找到好東西，我們也為消費者提供好商品，實現(xiàn)了我們自己的價值，這是樂語走的一點嘗試。
 
主持人：這個探索確實很到位，因為原來就一個店面，就一個柜臺里面陳列一個產(chǎn)品，營銷人員就給你講，那時候可能就是我不想進去，我可能快速走掉了，但是我聽您講給孩子提供這種游樂場所，大人就留在里面了，互動體驗這種現(xiàn)象確實是實體店的優(yōu)勢。
 
何寧：對，實際應(yīng)該把它發(fā)揮出來，從方便和快捷性來講，像線上還有商品種類，任何一個陳列都不可能展示幾十萬種產(chǎn)品，但是它可以跟客戶互動，真東西跟客戶互動，所以線上展示，線下融合，一樣對消費者很有價值。
 
主持人：是一種互補，其實我覺得線下實體企業(yè)也在跟線上公司合作，線上的也是往線下走，現(xiàn)在這幾年的手機廠商，前兩年做的互聯(lián)網(wǎng)手機，跟線上合作，現(xiàn)在走一走大家又覺得兩方面都要互補，這樣才能對產(chǎn)品有一個很好的推廣。線下現(xiàn)在實際在轉(zhuǎn)型過程中，最大的困難是什么？是房租嗎？還是人員？
 
何寧：你講的這兩點也是我們比較大的痛點，因為在城市里面房價居高不下，包括人工成本，比如說供應(yīng)鏈，這個工作是大量的，通過剛才跟您交流，你如何讓你的店面產(chǎn)品豐富起來，你如何選擇出，組織出真正讓消費者喜歡，互動得起來，能夠產(chǎn)生重復(fù)購買，品質(zhì)也過硬的，這種也是很難的。
 
主持人：我看過超市擺的東西賣的東西很有講究，什么擺在前面，什么擺在后面，高處低處，看過講一個賣水果的店，他把什么樣的水果擺在什么位置很有講究，我當時一看這只是水果店，咱們的店也是一樣。咱們談到你剛才轉(zhuǎn)型做的一些，第二個就是轉(zhuǎn)型過程中，跟供應(yīng)商的合作現(xiàn)在有哪些創(chuàng)新？或者跟中國電信的合作上有哪些升級創(chuàng)新？
 
何寧：因為中國電信一直是樂語非常重要的合作伙伴，它比較擅長的就是智能手機，智能硬件，運營商擅長的是業(yè)務(wù)、寬帶等等，事實上雙方有很強的互補，一方面是面向消費者做零售，其實我們跟運營商的合作，也是我們現(xiàn)在在積極推廣的，我們希望打造420的零售新模式，跟中國電信也在合作很多方面，使得運營商的營業(yè)廳也能把傳統(tǒng)的通訊店面轉(zhuǎn)型成跟消費者更有互動，更有體驗的，產(chǎn)品品類更豐富，除了號卡、寬帶，還有更多的提供給消費者的，包括大健康服務(wù)，前端像血壓儀、腕帶、血糖儀等等，都是智能連接設(shè)備，消費者在我們的妙健康上可以設(shè)置APP，可以有體驗式的互動，積累經(jīng)驗值，這些設(shè)備進入到店面，可以讓消費者很好的體驗，也管理了自己的健康，這些醫(yī)療資源和健康體檢和自己的數(shù)據(jù)，都能一目了然的清晰掌握，同時妙健康這家公司也獲得了風投認可，已經(jīng)融資了3.5億，市值估值超過了20億，他們向客戶提供保費，依據(jù)體檢報告告訴你要上什么保險，應(yīng)該收多少保費，這些通過M值。這樣既積累了數(shù)據(jù)，運營商和我們積累了客戶數(shù)據(jù)，同時給客戶提供健康服務(wù)，消費者也非常開心，能夠持續(xù)不斷享受這種服務(wù)。
 
主持人：發(fā)展到最后就是服務(wù)，基于大數(shù)據(jù)的細化的服務(wù)。
 
何寧：融合化的服務(wù)。
 
主持人：現(xiàn)在移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)還在做嗎？
 
何寧：還在做，而且做得很好。
 
主持人：這一塊是您在做？
 
何寧：對。轉(zhuǎn)售這一塊在40多家運營商領(lǐng)域排在第13位，在中國聯(lián)通我們排在第10位。
 
主持人：您主要是針對健康？
 
何寧：健康方面，因為三胞集團有幾大板塊，其中妙健康和居家養(yǎng)老、物聯(lián)網(wǎng)的連接客戶的，還有固定設(shè)備監(jiān)控，老人的應(yīng)急電話等等，把這些內(nèi)嵌進去，這也是我們集團打造的生態(tài)圈。線下為客戶提供服務(wù)，客戶數(shù)據(jù)，然后手機通訊產(chǎn)品，全球新奇特的產(chǎn)品，包括轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，這是作為連接管道硬件，成為一個生態(tài)化。
 
主持人：生態(tài)這個詞大家都非常認可了，今天跟我聊了一天，每一個嘉賓來都會談到生態(tài)兩個字，這次叫智能生態(tài)博覽會，以前我們都叫手機交易會，現(xiàn)在叫智能生態(tài)了。
 
何寧：還有生態(tài)魔方，各個生態(tài)都是一個魔方，看你的組合。
 
主持人：對于樂語來講，從我們轉(zhuǎn)型面臨著線上的競爭，跟運營商的合作，在線下呢？其實他們都在找自己的方向，剛才你也講了，樂語主要負責健康生態(tài)的打造，跟其他相比，您的優(yōu)勢突出嗎？
 
何寧：從樂語通訊來講，有母公司三胞集團的大背景，作為中國五百強，資金池也是非常雄厚，源源不斷提供資源支持。第二，剛才我講了在線下的布局，全球新奇特的產(chǎn)品，自由品牌加買手品牌，自由品牌是集團收購的在美國的一個企業(yè)，在美國非常有名氣，收購之后豐富了線下，打通了供應(yīng)鏈，形成獨特的差異化，這些產(chǎn)品是公司自有的，這些都是優(yōu)勢。第二，從三胞集團來說，提供了一系列的新消費、新健康、新零售，包括我們作為第二大股東，也是非常有實力的，其中源源不斷的客戶數(shù)據(jù)和客戶市場調(diào)查的數(shù)據(jù)，樂語通訊能夠更好滿足消費者的需求，同時作為這些場景，為我們提供了很多經(jīng)營的場景，這跟樂語通訊都是相通的，提供了很大的生態(tài)鏈。第三，樂語在市場上很多年了，對通訊產(chǎn)品的理解，對運營商的理解，包括對于遍布26個省的兩千家店面來講，積累了大量的運營經(jīng)驗和業(yè)態(tài)的認識，我覺得這些都是非常寶貴的經(jīng)驗，再加上現(xiàn)在在打造的4.0轉(zhuǎn)型的理念和服務(wù)，我相信下一階段會做得更好。
 
主持人：對，在消費升級過程中，對于樂語來講是有很多的資源優(yōu)勢，包括我們提前布局，包括收購美國這家公司，包括我們的股東，還有很多的線下客戶數(shù)據(jù)，對于樂語來講全國有26個省市，幾千家的店面運營經(jīng)驗，在消費升級的過程中，對于樂語來講是一個新的局面或者說一個新的很好的未來。
 
何寧：是的，我們認為未來是藍海市場，現(xiàn)在雖然在各方面包括行業(yè)在產(chǎn)生變化，我覺得越變化才孕育著機會，不變化才是麻煩，格局很難改變。
 
主持人：動起來就有機會，聽您一講對樂語的了解更深入了。謝謝何總。

責任編輯：吳一波