【DVBCN語】不久前大家所熟知的羅小布先生授權DVBCN發(fā)布了他關于廣電政企業(yè)務的八個方面觀點探析，此文為對上次篇幅增補修改后，形成了關于廣電政企業(yè)務的十點“小見解”。

第一講 廣電政企售前工程師是銷售的拐杖

首先祝賀各地有線開始真的重視政企業(yè)務了，而非以往的光說不練。所以，有興趣與大家交流一下政企業(yè)務的心得……

今天先從銷售的售前工程師（簡稱：售前）說起。政企業(yè)務銷售最大的特點，不是現(xiàn)場“一手交錢，一手交貨”，而是有規(guī)律的過程銷售。通常由銷售和售前組成銷售團隊；其中，售前往往是銷售的拐杖。常見的情境是：銷售負責做關系，售前負責講技術、做方案、做標書。

對售前工程師而言：

——過程銷售的起點就是用戶的需求。用戶需求絕大多數(shù)要么是由用戶的問題產(chǎn)生，要么是由用戶的目標追求產(chǎn)生?！靶枨蟆迸c“產(chǎn)生需求的問題”之間的關系是因果關系，而且大多數(shù)是一因多果。也就是說，用戶所表述的需求，往往只是真正原因或問題表現(xiàn)的一個方面，而非需求的全部，往往不是真正的問題或原因。因此，通過用戶表述的需求挖掘或?qū)ふ耶a(chǎn)生需求的原因，是政企售前或銷售的第一個基本功。

——根據(jù)挖掘的問題及其表現(xiàn)的需求，撰寫《需求分析報告》是政企售前或銷售的第二個基本功。

——根據(jù)《需求分析報告》寫出《技術建議書》是政企售前的第三個基本功。

——根據(jù)《技術建議書》寫出《可行性分析報告》是政企售前的第四個基本功。

——根據(jù)《可行性分析報告》寫出詳細的、滿足需求的《技術解決方案》是政企售前的第五個基本功。

——根據(jù)《可行性分析報告》和《技術解決方案》替用戶撰寫《招標文件草案》是政企售前的第六個基本功。

——根據(jù)招標文件，準備應標文件，并準備演講和答辯，是政企售前的第七個基本功。

——根據(jù)中標文件和合同，按照項目管理的要求，編寫《實施方案》，并與實施團隊交接，是政企售前的第八個基本功。

這一講的問題是：如果你是廣電的售前工程師，你認為你的基本功如何？

第二講 做廣電政企的銷售需要真本事

簡單地講，銷售就是想辦法做到“六個合適”，合適的時間、合適的地點、合適時機、合適的人、談合適的命題、提合適的產(chǎn)品或方案或建議。

做關系當然是政企業(yè)務銷售的第一基本功，但政企銷售做關系的基本功可不是指DKS（dinner吃飯、卡拉OK、桑拿或泡腳），中國最會做關系的當屬福建人，福建人的關系基本功主要是“三步曲”、“向上爬”、“談利益”：

——“三步曲”是讓用戶喜歡你、拼命表現(xiàn)自己、與用戶建立共同的文化三步曲；“向上爬”是關系越做越上。

——“講利益”對政府用戶而言，就是“對屁股不對嘴”。所謂“對屁股”就是與你共事，不僅是政治安全，而且容易晉升（屁股抬升）。對企業(yè)用戶而言，就是收益或市場。

對廣電政企銷售而言，光有做關系的基本功是不夠的，還需要其他的基本功。

——需求理解的基本功。也就是通過需求挖掘關鍵問題的基本功，或者說：是能聽懂話的基本功。

——找到共同話題基本功。為此，銷售需要閱讀政府大量資料，包括政策、文件、十四五規(guī)劃、領導的講話、熟悉用戶的業(yè)務和流程等。中國移動政企要求：對任何行業(yè)，要求銷售至少讀過該行業(yè)一般專業(yè)知識的兩本書，記住100個專業(yè)名詞。

——項目決策流程了解、設計與控制的基本功。

——對手識別與判斷的基本功。

——銷售進程控制的基本功。不同的階段提供不同資訊或材料，絕對不是一上來就提供所謂的“解決方案”

——投標控制和判斷的基本功。

——合作伙伴選擇、利用與控制的基本功。

——與售前配合的基本功。

——實施與驗收協(xié)調(diào)以及調(diào)動資源的基本功。

——持續(xù)服務或維系用戶關系的基本功。

——商務談判和草擬對己有利合同的基本功。

——廣電政企銷售非常獨有的、向內(nèi)部匯報或請示的、爭取資源和支持的基本功。

……

這一講的問題是：如果你是廣電的政企銷售，你認為你的基本功如何？

第三講 懂點規(guī)矩

廣電的政企業(yè)務，主要是面對政府，為了避免“找錯門，認錯人，說錯話”，因此，必須有點政府的基本常識或懂點基本規(guī)矩：

首先，必須要了解“五橫兩縱”的政府的體系：

——“五橫”就是任何一級政府（通常是省級、市級、地市級、縣市級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)/街道級五級），都有五大基本職能，分別是政務管理職能、宏觀調(diào)控職能、經(jīng)濟管理職能、執(zhí)法監(jiān)管職能、社會公共事務管理職能。不同職能部門關注的重點、項目性質(zhì)、目標等都不同。例如，大家熟悉的廣電局、文旅局屬于社會公共事務管理職能，公檢法屬于政務職能，發(fā)改委、財政局屬于宏觀調(diào)控職能，工信局、農(nóng)業(yè)局屬于經(jīng)濟管理職能，工商局、稅務局屬于執(zhí)法監(jiān)管職能……

——“兩縱”，就是一個屬于“爹”體系和一個屬于“媽”體系，國家層面一個叫中辦，一個叫國辦。大家熟悉的宣傳部就是“爹”體系

其次，牢記“兩個不許”的天條。一個叫“不許動”或“不許碰”，這就是體制，不僅不許動體制，而且要尊敬體制、順從體制、鞏固體制和發(fā)展體制。另一個叫“不許要”，就是政績不能要，政績一定要屬于項目甲方單位；在這一點上，傳統(tǒng)廣電常常不太注意，或經(jīng)常犯規(guī)。

第三，熟悉政府部門的三大業(yè)務體系，分別是獨立業(yè)務體系、政府或部門之間的協(xié)調(diào)體系、政府對百姓的服務體系；不同的體系有著完全不同的網(wǎng)絡要求和系統(tǒng)要求。

第四，了解政府的基本決策流程。重大項目通常經(jīng)過反復論證后，由分管副職提交班子會，然后，財政準備資金、發(fā)改委準備立項，對應職能部門負責承接……簡單地講，廣電局只能承接其職能范圍內(nèi)項目；所以，一旦廣電開展政企業(yè)務，不僅廣電局是你叔叔，其他部門是與你叔叔平輩的叔叔或嬸嬸。

第五，理解“有錢”和“沒錢”，有立項才會有預算；有興趣沒立項，先立項，再談錢；預算不足，來年再找……

最后，一定要了解政府項目牽頭部門的KPI指標，這樣容易找到重點或痛點……

這一講的問題是：如果你是廣電政企的銷售或售前，你還需要了解政府哪些基本常識？

第四講 “六配”

傳統(tǒng)廣電對政府服務主要是提供網(wǎng)絡服務，今天不同了，不僅要提供網(wǎng)絡服務，還要提供云基礎設施服務，甚至提供應用系統(tǒng)服務等。無論提供什么服務，都必須對政府的內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)有所了解，最好是深刻地理解。

在“（三）懂點規(guī)矩”中提到了政府的三大業(yè)務體系，分別是獨立業(yè)務體系、政府或部門之間的協(xié)同體系、政府對百姓的服務體系。所謂的“政府內(nèi)網(wǎng)”對應是獨立業(yè)務體系，如大家熟悉的“雪亮工程”就是隸屬于政府公安的內(nèi)網(wǎng)，通常是獨立的專網(wǎng)。所謂的“政府外網(wǎng)”，實際上由政府之間協(xié)同網(wǎng)和政府對百姓的服務網(wǎng)組成，其中政府協(xié)同網(wǎng)通常也是專網(wǎng)，只有“對百姓的服務網(wǎng)”與互聯(lián)網(wǎng)相連。簡單地講，政府外網(wǎng)=互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)閘1+政府協(xié)同專網(wǎng)+網(wǎng)閘2×N+（政府內(nèi)網(wǎng)）。

政府外網(wǎng)是政府業(yè)務的制高點。因為，內(nèi)網(wǎng)往往是各政府職能部門獨立建設（多為五級或六級垂直系統(tǒng)）；而外網(wǎng)則由省級政府統(tǒng)一建設。像上海東方有線這樣搶占到政府外網(wǎng)制高點的廣電并不多。但這次疫情給了各地廣電新的機會，一是政府外網(wǎng)需要拓展，包括網(wǎng)絡功能的拓展，例如，廣播方式的會議電視系統(tǒng)專網(wǎng)、5G無線政府外網(wǎng)、云基礎設施等。二是政府外網(wǎng)需要備份網(wǎng)，包括網(wǎng)絡備份、云備份或算力備份等。

同樣，內(nèi)網(wǎng)廣電也迎來新的機會，這就是物聯(lián)網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)，主要是無線物聯(lián)網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。

需要強調(diào)是：政府外網(wǎng)中的獨立子網(wǎng)。以浙江省的“浙里辦”APP為例，通過移動互聯(lián)網(wǎng)，表面上是一個共享的客戶端，實際上每個政府職能服務都是獨立地對接用戶，即多個子網(wǎng)。

簡單地講，面對政府網(wǎng)絡初級服務就是“三配”：配網(wǎng)（包括固網(wǎng)和無線網(wǎng)）、配云（包括IDC基礎設施和容器層云服務等）、配端（包括固定終端和移動終端以及特殊的專業(yè)終端等）。高級服務是“六配”，出了初級的“三配”外，還要配應用系統(tǒng)、配維護、配運營。

這一節(jié)的問題是：面對政府的“六配”需求，你能“配”幾個？

第五講 商機是可以讀出來的

各級政府及其部門不僅是履行管理職能，而且是國家戰(zhàn)略和政策的落實或執(zhí)行部門。政企業(yè)務的許多商機往往隱含在政府的各項文件、規(guī)劃和政策中，因此，讀政府文件、規(guī)劃、戰(zhàn)略等（包括政府的報告、領導的講話等）是廣電政企銷售的一項基本工作；某種意義上，文件的理解力就是廣電政企業(yè)務的競爭力：

——政府要完成的任務和目標，往往在文件中，你不僅要讀出來，而且要列出來；規(guī)劃中（如：“十四五”規(guī)劃），往往列出了重大工程，已經(jīng)明白無誤地告訴廣電政企應該要做什么。

——政府文件和規(guī)劃往往惜字如金，每一個字的意思，關鍵詞的修辭，每一句的含義，每一段的要求，你都必須仔細地和反復地研究；也就是說，你要逐字、逐句、逐段地研究政府文件，而且，你要梳理出整個文件的架構圖。

——文件的每一項任務都有背景，你需要查閱資料，以便了解任務的背景或來龍去脈，進而更深刻地理解任務的要求。

——文件的每一項任務都有責任單位，你必須了解各項任務由誰負責或主管。

——每項任務的主管部門都有秘書班底或顧問班底或為任務而設立的臨時組織，可能是政府機關處室，也可能是科研院所、大專院?；虼笮蛧螅◤V電（一般不會是民企）；你必須準確地找到這些顧問班底，并盡可能地參與。

——每個項目都有一套立項的流程，你必須了解這些流程，并確定在什么節(jié)點上介入這些流程，以及設計自己如何介入流程的營銷方案。

——許多項目都有配套的政策或資金，你必須了解這些政策，并知道如何運用這些政策，包括如何爭取項目的資金。

——政府項目有自己的招標流程，你必須了如指掌。

這一講的問題是：假設你是廣電政企的銷售或團隊或部門經(jīng)理，你或你們是否仔細閱讀每份政府公布或下達的文件或報告？

第六講 可以“配”出來的競爭力

政企用戶需要的不僅是網(wǎng)絡（無線+有線+衛(wèi)星），更需要解決需求或問題的應用。毫無疑問，廣電在政企用戶的應用開發(fā)上是短板，無論硬件或軟件，不具有任何產(chǎn)品或技術的競爭優(yōu)勢，甚至是一問三不知……

其實，三大運營商，也就是有線的伯伯、叔叔和嬸嬸，在滿足政企用戶應用需求上也不強，但他們發(fā)現(xiàn)了一個字的秘訣，這個字就是“配”：

——為誰配？為生態(tài)合作伙伴“配”；也就是，通過開放，招募合作伙伴，打造運營商政企業(yè)務的生態(tài)圈。

——“配”什么？配網(wǎng)、配云、配端，最重要的是“配套餐”（說明：“配套餐”可能會要了“廣電小九九”的命）。也就是，在對政企用戶的“六配”中，低端的前“三配”由運營商負責，后“三配”由合作伙伴完成。

——怎么“配”？主要是套餐怎么配，有線的伯伯、叔叔和嬸嬸通常采用70%：30%比例配，注意：不是有線的伯伯、叔叔和嬸嬸拿或占70%，而是合作伙伴占70%的收益比例。需要著重說明一下：有線的成長環(huán)境與有線的伯伯、叔叔和嬸嬸不一樣，有線長期吃獨食、吃白食、占便宜慣了，別說70%：30%，50%：50%都心不甘和情不愿；這就是廣電政企業(yè)務不具有市場競爭力的主要原因之一。

需要說明的是：配套餐還只是低級的“配”，高級的“配”是配資本，包括成立合資公司或合伙人制的公司。

為什么有線的伯伯、叔叔和嬸嬸能想到“配”，有線或廣電想不到“配”？即便是有線想到了，也做不到；這是因為有線的伯伯、叔叔和嬸嬸是“平臺”思維，平臺是向生產(chǎn)者和消費者開放的，并讓生產(chǎn)者與消費者自行配對，而有線是“總前端”思維，也就是老要站在生產(chǎn)者和消費者中間?！翱偳岸恕彼季S是開展政企的業(yè)務兵家大忌……

——三大運營商的兒子娶媳婦后，絕對不會與兒子和媳婦同床，更不會不僅同床，而且要睡在兒子和媳婦中間；因為他們知道，只有這樣才有利于繁衍后代，即擴大市場；而有線呢？

……

第一講的問題是：如果你沒有技術和產(chǎn)品，能學學你伯伯、叔叔和嬸嬸的“配”嗎？

第七講 理解力是廣電政企業(yè)務創(chuàng)造力的基礎

三大運營商與廣電一樣都在努力打造政企有競爭力的解決方案，由于都仰仗產(chǎn)業(yè)生態(tài)，產(chǎn)業(yè)生態(tài)理論上只要會“配”，對包括廣電在內(nèi)的四大運營商都是公平的，因此，比拼的核心或本質(zhì)或基礎就是對政企業(yè)務的理解力，并在理解力的基礎上進行創(chuàng)造或創(chuàng)新。

對政企業(yè)務的理解力包括體制的理解力、管理機制及其流程的理解力、業(yè)務的理解力、決策判斷的理解力等；因為信息化取決于流程、數(shù)字化取決于業(yè)務、智能化取決于決策……

以遠程醫(yī)療為例：

——“醫(yī)共體”和“醫(yī)聯(lián)體”是什么意思？“下發(fā)起制”是什么意思？當代醫(yī)生看病普遍主要的依據(jù)是什么？……如果這些基本概念都不清楚，你怎么能設計出滿足衛(wèi)計委要求的網(wǎng)絡？怎么可能創(chuàng)新？

——如果你的理解力到位，你一定會用高可靠傳輸協(xié)議、各種物聯(lián)網(wǎng)連接協(xié)議構建滿足遠程醫(yī)療需要的“生命體征傳輸網(wǎng)”（實際上是物聯(lián)網(wǎng)）；你一定不僅是強調(diào)超高清，更強調(diào)無影影像采集，構建特殊的遠程醫(yī)療可視通訊網(wǎng)；你如果理解醫(yī)療的信息化系統(tǒng)及其管理與流程，你一定會想到構建獨立的信息系統(tǒng)傳輸網(wǎng)……。也就是說，你給衛(wèi)計委的廣電遠程醫(yī)療解決方案，至少是三個網(wǎng)，而且體現(xiàn)廣電特色，例如，能看清眼睛血絲的無影燈光設計。

再以教委的三個課題（“專遞課題”、“名師課題”、“名校課堂”為例：

——如果你真正理解了三個課堂，你一定會在“專遞課堂”方案中，提出“全息專遞課堂”或“全息3D專遞課堂”，讓老師“走進教室”。你一定會加上融媒體的各種云編輯工具，輔助“名師課堂”的相互交流。你一定會提出“六獨立”方案，真正讓名校不僅進家庭，而且進書房或孩子的臥室……

如果你理解了社區(qū)矛盾的根源，你一定會基于“物業(yè)費為零”的目標，你一定不會把“智慧家具”和“智慧家居”混為一談，一定會設計出市場化的“社區(qū)共享經(jīng)濟物聯(lián)網(wǎng)平臺”；如果你理解城市管理的效率要求，你一定會設計出具有廣電5G優(yōu)勢的“智慧廣電智慧城市低空經(jīng)濟管理網(wǎng)”……

這一節(jié)的問題是：你對你政企服務對象做過深入地了解嗎？是否真正理解他們的體制、機制、流程、業(yè)務和決策等？

第八講 “六獨立模型”是廣電政企用戶體制的基本要求

所謂的“六獨立”就是“獨立的業(yè)務+獨立的終端+獨立的網(wǎng)絡+獨立的平臺+獨立的運營體或公司或團隊+獨立的政府組織”：

——“六獨立”是政府體制的基本要求，所謂的體制要求就是“敬畏體制，順從體制，鞏固體制，發(fā)展體制”。

——以大家熟悉的醫(yī)療或教育為例，“敬畏體制”就是敬畏專業(yè)或尊重知識，無論醫(yī)療或教育，你懂嗎？你不懂你要審查權干什么？“順從體制”就是懂規(guī)矩，當然也包括廣電的規(guī)矩，“獨立終端”的意思就是與傳統(tǒng)電視節(jié)目無關，也就是用戶即便采用電視機終端，只是顯示終端而已，里面根本就沒有廣播電視的內(nèi)容；只有這樣才能兼顧政府部門的規(guī)矩和廣電的規(guī)矩。“鞏固體制”就是權利的邊界不能被破壞，你要過手權、滯留權、甚至審核權，就是破壞權利或權力，衛(wèi)計委或教委發(fā)文要宣傳部或廣電局審查或批準嗎？既然不要，你要這些權力干什么？“發(fā)展體制”就是讓用戶的權力擴大，由醫(yī)院或?qū)W校擴展到家庭，甚至個人……

——“六獨立”是政績和業(yè)績歸屬的要求。政企業(yè)務的任何政績或業(yè)績都不歸屬于服務商或運營商，而歸屬于業(yè)主或政府部門，只有建立這種歸屬感才可持續(xù)；才不至于出現(xiàn)所謂有線“萬花筒”的政企業(yè)務，有了今天，沒有明天……這就是需要“獨立的運營體或公司或團隊和獨立的政府組織”的原因。

——“六獨立”是運營商法律規(guī)則的要求（注意：不是傳統(tǒng)廣播電視規(guī)則的要求）；傳統(tǒng)廣播電視規(guī)則是新聞管制規(guī)則，所謂的廣電“安全”也是基于這種規(guī)則，也就是“你的事情，我傳輸，我負責”或“誰傳輸，誰負責”；而有線要成為第四大運營商，需要采用與三大運營商一樣的規(guī)則，這就是1996美國《電信法》第六章“文明法案”規(guī)則，也就是“你的事情，你負責，我服務”，但“一旦有事，我有責任和義務第一時間通知你，并有權關閉或斷開你的連接”……

——“六獨立”是順應多網(wǎng)絡、多云、多終端的需要。網(wǎng)絡包括物聯(lián)網(wǎng)、5G切片組網(wǎng)等，多元包括私有云、混合云等，終端包括手機終端、特殊專用終端、專用用途的電視機終端、物聯(lián)網(wǎng)終端等。

——“六獨立”可以促進廣電觀念的轉(zhuǎn)變、業(yè)務的轉(zhuǎn)型、機構的重組；特別是對人員高度冗余、資不抵債、瀕臨破產(chǎn)或?qū)嶋H已經(jīng)破產(chǎn)的有線。

這一講的問題是：你對“六獨立模型”還有哪些疑問？或者請你反證，能否舉出一例，說明存在某個可持續(xù)的政企業(yè)務案例不屬于“六獨立”模型？

第九講 玩真的，恐怕有陣痛

過去廣電“光說不練”是常事，相信這次大概率是玩真的；如果廣電大力開展政企業(yè)務是真的，體制和機制必須做適應業(yè)務的調(diào)整，恐怕會產(chǎn)生陣痛：

——在財務上，一些廣電只有財務會計思維，沒有管理會計思維；非常普通的業(yè)財融合，恐怕對廣電是新事物或新課題。此外，針對“六獨立”性質(zhì)的投融資管理、投資或合資公司的財務管理等，恐怕對一些廣電財務也是新課題。

——在人力資源上，“六獨立”不僅涉及冗余人員的分流，甚至創(chuàng)業(yè)，而且涉及到對社會人才、按社會或市場待遇的招聘，對許多廣電而言，可能又是一個新課題。

——在技術上，政企業(yè)務可不是簡單地拉根線，往往需要構建網(wǎng)絡和系統(tǒng)平臺等，即“六配”。對技術部門而言，恐怕有兩個考驗，一是能力的考驗，二是思想的考驗；因為，政企業(yè)務要求以業(yè)務或用戶為中心，而對習慣于自我為中心的廣電技術部門，恐怕很難適應。

——在組織架構，政企業(yè)務要求打破“部門墻”，形成銷售-售前-實施的團隊；對習慣于凡事請示部門主管的廣電，恐怕打破“部門墻”比登天還難。

……

盡管有這么多陣痛，但只要決定玩真的，都不可怕。這一講的問題是：你天天大喊“大力開展政企業(yè)務”，是玩真的？還是假的？

第十講 牢記“四個基本點”

一般的政企業(yè)務方案有“四個基本點”，分別是使命、效率、成本和增值。許多做政企業(yè)務方案，往往過于集中在項目本身，而不是政府做此項目的目的；也就是，不僅是項目自身的價值或價格，而是該項目能夠產(chǎn)生的價值；簡單地講，就是項目建成后能產(chǎn)生什么價值。

——使命價值。例如，《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃（2018—2022年）》，部署了一系列重大工程、重大計劃、重大行動。廣電鄉(xiāng)村振興的方案能否滿足規(guī)劃的要求。

——效率價值。例如，“雪亮工程”，通過影像和識別，極大提高了辦案的效率。

——成本價值。例如，“農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)”，通過農(nóng)機集約、精準施水和施肥、科學人工干預等，大規(guī)模降低農(nóng)民種植成本。

——增值價值。例如，“需求-設計-訂單-生產(chǎn)-交付-服務”一體化平臺，產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)都增值。又例如品牌矩陣化的融媒旅游2.0，各個合伙人主體都增值。

最后一講的問題是：你的政企解決方案是否提煉了“四個基本點”？

此文旨在拋磚引玉，僅供參考，請批評指正！

羅小布，修改于2022年9月2日星期五。