自2022年6月27日中國廣電5G邁入商用運營期已逾一年，現(xiàn)階段廣電5G全國規(guī)模用戶已突破1300萬戶，若今年計劃再達(dá)成2100萬的目標(biāo)，那么三年發(fā)展5000萬的廣電移動用戶的總目標(biāo)將有望按期實現(xiàn)。

今年4月27日，中國廣電舉行了終端營銷啟動儀式，聯(lián)合眾品牌共同發(fā)布了中國廣電合約機政策，并推出了明星機型的合約套餐，中國廣電首批5G合約機也已在多省市區(qū)正式開售。

而在隨后的5月4日，中廣電移動網(wǎng)絡(luò)有限公司正式啟動了終端產(chǎn)品測試入庫工作，面向手機終端和4/5G泛終端（插SIM卡類）等產(chǎn)品，確定的2023年度擬定可以申請手機綠色通道的廠家名單主要包括有OPPO、榮耀、vivo、小米、iQOO、realme、一加、中興、TD Tech、摩托羅拉、華為等一眾品牌。

眾所周知，合約機等終端銷售策略也一直是通訊運營商提升業(yè)績的重要手段，而其所涉及的門道如渠道合作、品牌合作、產(chǎn)品推廣、定價策略等等還是較為復(fù)雜的，各家自有一整套的策略機制并能實時調(diào)整以適應(yīng)市場。

而DVBCN注意到有一家省網(wǎng)公司方面在公示的相關(guān)信息中透露了其廣電5G渠道合作方面的內(nèi)容，也終于使得業(yè)界能大體了解其三方終端合作的一些機制及現(xiàn)階段收益情況。

在7月12日貴州省廣播電視信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司公示的向上海證券交易所答復(fù)函中有提到，2022年9月貴廣網(wǎng)絡(luò)借助192號段規(guī)?；逃闷鯔C，計劃通過引入手機商家入駐電商平臺，設(shè)置“手機+192號卡”的組合套餐形式在平臺上銷售手機產(chǎn)品，進(jìn)一步推進(jìn)192號段發(fā)卡銷售工作。為測試線下物流配送能力以及線下庫房商品調(diào)度能力，同時快速引進(jìn)商家入駐其公司電商平臺，貴廣網(wǎng)絡(luò)先行啟動線下“B2B”測試銷售。

為保證資金安全，線下測試銷售采取“先款后貨、低價促銷、快速周轉(zhuǎn)”策略，吸引商家與其公司簽訂《商戶合作協(xié)議（手機產(chǎn)品）》，而貴廣網(wǎng)絡(luò)便以極低的毛利率向入駐商家銷售手機產(chǎn)品，累計取得手機銷售收入77,867.10萬元，確認(rèn)手機銷售成本（含倉儲費及運費）77,823.84 萬元。

手機終端銷售帶來了怎樣的變化？

2022年以前，貴廣網(wǎng)絡(luò)的商品銷售業(yè)務(wù)主要系公司在向用戶推廣基本收視業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)或數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)時，向客戶配套銷售的終端設(shè)備獲取收入，主要銷售商品包括智能電視、機頂盒、攝像頭、日常家電、會議終端設(shè)備及配套軟件等各類商品。

而2022年廣電5G正式運營后，貴廣網(wǎng)絡(luò)的子公司貴服通為實現(xiàn)配合192業(yè)務(wù)提供C端手機銷售業(yè)務(wù)，深度切入供應(yīng)鏈?zhǔn)袌觯焖倭私馊鞒谈鱾€環(huán)節(jié)的操作流程，為今后線上化運營奠定基礎(chǔ)，通過組織線下手機銷售，對電商平臺的倉儲、物流等能力進(jìn)行測試，該銷售模式與公司原商品銷售模式存在顯著差異，兩類商品銷售業(yè)務(wù)所涉商品類，營業(yè)收入、毛利率對比情況如下：

1）在常規(guī)銷售模式下，其定價原則，客戶和供應(yīng)商類型、收發(fā)貨流程及收付款政策情況

定價原則方面，原有的有線電視業(yè)務(wù)配套銷售的經(jīng)營性商品銷售業(yè)務(wù)主要為了服務(wù)和帶動主營業(yè)務(wù)銷售，定價原則為比照市場價，含配件、物流、安裝成本后的微利定價，捆綁主營業(yè)務(wù)套餐進(jìn)行銷售。

客戶及供應(yīng)商類型方面，該類銷售模式下主要供應(yīng)商為各類家電、智能設(shè)備生產(chǎn)廠商或其經(jīng)銷商，如TCL智能科技（寧波）有限公司、貴州新宏凱盛電子科技有限公司等，主要客戶為貴州全省有線電視個人用戶，產(chǎn)品直接面向終端機構(gòu)或個人消費者銷售。

收發(fā)貨流程中，所銷售各類商品由公司或子公司向家電廠家或經(jīng)銷商采購后，商品自供貨商運送至公司庫房按照存貨分類管理，少量商品送至營業(yè)廳展陳，用戶訂購后，可采用自提或安排庫房送貨方式進(jìn)行發(fā)貨，送貨后由公司網(wǎng)格員上門安裝。

收付款政策方面，主要采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的收付款政策。常規(guī)商品銷售業(yè)務(wù)直接面向終端銷售者進(jìn)行銷售，不屬于貿(mào)易業(yè)務(wù)，具有商業(yè)實質(zhì)。

2）在電商測試銷售下，定價原則，客戶和供應(yīng)商類型、收發(fā)貨流程及收付款政策情況

其定價原則方面，貴廣網(wǎng)絡(luò)主要通過行業(yè)內(nèi)部消息共享群和商圈資源獲取手機采購報價信息，由供貨商根據(jù)不同手機類型的供需情況進(jìn)行報價，采購價格每天更新一次，如遇手機新品上市時，其報價信息一天內(nèi)更新三次。貴廣網(wǎng)絡(luò)根據(jù)所獲取的主流型號手機采購報價信息、結(jié)合自身計劃采購數(shù)量，獨立與各供應(yīng)商談判，確定采購價格并簽署相應(yīng)采購合同。

貴廣網(wǎng)絡(luò)還表示，由于線上電商交易平臺開發(fā)工作已于2022年度基本完成，亟需引入商家入駐平臺，并通過實物訂單交易，測試線下商品物流流轉(zhuǎn)能否滿足平臺交易需求，故本次手機銷售主要服務(wù)于電商平臺測試及吸引商家入賬平臺，不以盈利為主要目的。其以手機采購價格為基礎(chǔ)上浮0.2%作為預(yù)期銷售價格與各意向客戶獨立談判并簽署銷售合同，實際訂單成交毛利率在0.04%~0.37%不等。

在客戶和供應(yīng)商類型方面，中國廣電網(wǎng)絡(luò)股份有限公司作為第四大運營商，在手機行業(yè)內(nèi)具備一定的影響力。2022年6月，中國廣電啟動5G放號試運營工作，貴州作為全國首批試運營廣電5G業(yè)務(wù)的省份，中國廣電授權(quán)公司開展廣電5G業(yè)務(wù)，其公司自此獲得基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)運營權(quán)。

為自主搭建手機下游銷售渠道，貴廣網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先選擇優(yōu)質(zhì)的縣域級經(jīng)銷商或數(shù)碼實體店經(jīng)營者作為目標(biāo)客戶，在銷售手機的同時與對方簽署《商戶合作協(xié)議（手機產(chǎn)品）》，促使對方成為其公司自營電商平臺首批入駐商家，未來該類客戶可在貴廣網(wǎng)絡(luò)的自營平臺上自主開展“B2C”192號段合約機或其代理品牌手機銷售業(yè)務(wù)。

2022年貴廣網(wǎng)絡(luò)向縣域級經(jīng)銷商或數(shù)碼實體店經(jīng)營者銷售手機產(chǎn)品情況如下：

國內(nèi)手機廠商主要采用經(jīng)銷商模式管理手機銷售渠道，除全國代理商外，一般下設(shè)一二三級授權(quán)代理商。貴廣網(wǎng)絡(luò)成為一級授權(quán)代理商前，無法直接向手機廠商或其全國代理商采購手機。2022年手機供應(yīng)商中，北京迪信通商貿(mào)有限公司、廣東匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是多品牌手機一級代理授權(quán)商，其余供應(yīng)商為各品牌手機二、三級代理商。

2022年貴廣網(wǎng)絡(luò)向不同類型供應(yīng)商采購占比如下：

在收發(fā)貨流程方面，為保證平臺上線后，線上訂單的入庫及發(fā)出能夠高效運轉(zhuǎn)，貴廣網(wǎng)絡(luò)與成熟的手機行業(yè)供應(yīng)鏈物流公司深圳歐瑞特供應(yīng)鏈管理有限公司（以下簡稱“歐瑞特”）建立合作關(guān)系，并簽署《物流服務(wù)合同》，由對方公司提供倉儲、出入庫管理及物流運輸服務(wù)。

所有采購手機，經(jīng)供應(yīng)商發(fā)出或公司自提后，必須存入歐瑞特合作倉庫進(jìn)行相關(guān)信息錄入，所有經(jīng)貴廣網(wǎng)絡(luò)銷售手機，必須經(jīng)由歐瑞特合作倉庫發(fā)出。

商品采購環(huán)節(jié)方面，貴廣網(wǎng)絡(luò)根據(jù)歷史雙十一期間，天貓、拼多多、京東等線上電商平臺手機銷售情況，選定暢銷手機的品牌，結(jié)合線下了解的客戶采購需求，與上游手機供應(yīng)商確定采購手機的規(guī)格型號、數(shù)量和金額，并簽訂采購合同。

在商品銷售環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶需求，與客戶簽訂銷售合同，一般由貴廣網(wǎng)絡(luò)委托運輸單位將商品自其公司倉庫運抵客戶指定地點，其承擔(dān)運輸費用。商品送達(dá)后，由客戶指定收貨人在貨運單、收貨確認(rèn)書或出庫單上簽字后，商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移至客戶。

手機銷售業(yè)務(wù)是否具備商業(yè)實質(zhì)？

貴廣網(wǎng)絡(luò)表示，2022年其手機銷售業(yè)務(wù)以測試倉儲、物流系統(tǒng)運轉(zhuǎn)情況、吸引商家入駐電商平臺為主要目的。上游供應(yīng)商主要為對應(yīng)手機品牌一二三級授權(quán)代理商，下游客戶主要為手機產(chǎn)品縣域級經(jīng)銷商或數(shù)碼實體店經(jīng)營者。

下游手機銷售客戶選擇本公司而未直接向其他二/三級授權(quán)商采購手機的原因：

1）其公司手機銷售價格中包含交易環(huán)節(jié)必要的倉儲及運輸費用，整個手機銷售業(yè)務(wù)公司僅賺取0.06%毛利，且對比零散訂單采購，直接合作的供應(yīng)鏈物流公司在運輸和倉儲環(huán)節(jié)更具有規(guī)模優(yōu)勢，下游客戶若直接向一級授權(quán)商采購時，自行承擔(dān)交易環(huán)節(jié)運輸費的情況下，其采購總成本可能高于向本公司采購成本；

2）貴廣網(wǎng)絡(luò)擁有基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)運營權(quán)，同等條件客戶更愿意與其建立合作關(guān)系，以便后期可以參與到192號段合約機型的銷售業(yè)務(wù)中；

3）對比與其他一級授權(quán)商，且貴廣網(wǎng)絡(luò)對于下游客戶未設(shè)置過高的交易門檻，交易訂單更靈活，占用資金更少，周轉(zhuǎn)速度更快，交易更便捷；

4）貴廣網(wǎng)絡(luò)為國企上市公司，實際控制人為省委宣傳部，綜合實力更強，交易更安全，售后更有保障。

綜上，其手機銷售業(yè)務(wù)具有商業(yè)實質(zhì)。