7月19日，2017MVNO/VAS國際虛擬運營大會暨中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開幕，本屆大會主題是移動通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動娛樂未來，活動含5大論壇——主題報告會 、移動轉(zhuǎn)售論壇、國際漫游論壇、中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。下午壓軸環(huán)節(jié)由UROS有限公司亞太總經(jīng)理、FreedomPop的Nicholas Constantinopoulos、中興視通COO鄭啟忠、優(yōu)克聯(lián)首席營銷官譚竹、TalkTalk AG CEO Karl Steinke以及Sprint大中華運營商關(guān)系總監(jiān)宣揚等演繹了一場風(fēng)云對話。
對此，Nicholas Constantinopoulos認(rèn)為，國際漫游市場對目前虛商的定位呈現(xiàn)差異化狀態(tài)，因為涉及到地域性問題，故MVNO應(yīng)該可以通過跨國之間的不同合作來完成。以歐洲為例，在法律和商業(yè)共同的影響之下，跨國出行必然涉及漫游業(yè)務(wù)，而從亞洲到歐洲，再從歐洲到世界各地更是如此。當(dāng)前我們正通過SIM甚至eSIM卡來實現(xiàn)，因此虛商的重要性在逐漸加強，成為生活出行必不可少的重要板塊。如果一些國家之間的協(xié)議在漫游還沒有徹底落實的話，可能對于國際漫游的長遠(yuǎn)發(fā)展帶來一些挑戰(zhàn)。這會涉及一些政治問題。
但是必須要承認(rèn)，現(xiàn)在中國比幾年前要更加的開放，整體而言，國際漫游的前景還是十分的樂觀。對于中國而言這是很龐大、很獨特的市場，需要一定的時間?，F(xiàn)在中國經(jīng)歷的就是歐洲在幾年前所經(jīng)歷的。有一些協(xié)議是3年前、2年前提出來，這一年落實了，行業(yè)應(yīng)該有信心，不應(yīng)該放棄。
流量經(jīng)營的策略與競爭方案分別是什么？
中興視通：做國際業(yè)務(wù)首先要發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場
鄭啟忠認(rèn)為，國際市場到現(xiàn)在為止，大家都看到了一個美好的未來，但也都在探尋一條行之有效的途徑。虛商在國內(nèi)叫轉(zhuǎn)售，但是虛擬運營商或者說轉(zhuǎn)售企業(yè)也好，實際上是基礎(chǔ)運營商重要的補充。如果說，所有的基礎(chǔ)運營商把全球的漫游費用降到非常低，網(wǎng)絡(luò)、渠道、產(chǎn)品做到極致，覆蓋到極致，沒有轉(zhuǎn)售存在了，也就沒有虛擬運營商的存在了。但是這種情況的出現(xiàn)是不可能的——因為基礎(chǔ)運營商也有它的核心的業(yè)務(wù)、核心的市場，所以會專注到核心的競爭力和核心的市場去。其它的業(yè)務(wù)是需要向MVNO這樣的一些合作伙伴去幫它去創(chuàng)新、拓展、延展到各行各業(yè)以及全球各個角落的用戶，能夠使用上它的這些服務(wù)。
國際漫游的業(yè)務(wù)，對于國內(nèi)來講，近幾年才有社會企業(yè)參與到其中的，早年的時候，“漫游”基本上是用基礎(chǔ)運營商漫游的方式，而且當(dāng)時每一個基礎(chǔ)運營商都不是全球所有的國家都有簽漫游協(xié)議的。
作為一個虛擬運營商來講，做國際業(yè)務(wù)首先要發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場。現(xiàn)在來看，做國際業(yè)務(wù)難度比前兩年要大得多，原因是現(xiàn)在消費者的界面太過分散，消費的渠道、資源獲取也非常分散，這對做國際漫游的企業(yè)提出很大的挑戰(zhàn)。首先是否有能力整合到足夠多的目的國，這一點在漫游市場不是很容易實現(xiàn)的。虛商之所以得以存在，有預(yù)期市場可以做，就是因為虛商企業(yè)必須要比基礎(chǔ)運營商更便宜、更簡單、更方便，只有專注到里頭才能做得好，否則很難做到市場用戶滿意。
國際漫游除了數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)以外，有了流量，就有了通訊的一切。因為中興視通做的解決方案里頭，用漫游的流量調(diào)用了本地流量之后，語音的方案用APP來實現(xiàn)，所以語音又變得非常便宜，選用中興視通，一方面在流量上可能會選擇比較有優(yōu)勢的一些資源接入給消費者，另一方面，中興視通還提供了國際漫游語音非常便宜的一整套方案。
TalkTalk：從成本和市場兩個角度看漫游市場
Karl Steinke認(rèn)為，首先需要弄清楚到底是市場問題，還是成本問題。如果是市場問題的話，可以用市場方案來解決，比如UTC這家電視最近取消了一個關(guān)稅制度，給消費者提供了一個套餐方案，就避免了這種天價漫游費的存在，因為這種創(chuàng)新方式是通過市場解決了國際漫游的問題。但是還有一些客戶會在一些本來漫游費就很高的國家，非常放飛自我的使用流量，這種情況下，就可能不是一個市場的問題，可能涉及到成本。運營商能夠做到的就不是投入技術(shù)上來解決這個問題。“只要有流量，你就有了一切”，而且可以通過這種套餐服務(wù)，打更多的電話，讓消費者可以更便宜一些。
UROS：保證不會出現(xiàn)天價賬單的舉措
段孝江介紹，實際上漫游碰到天價賬單的事件最初來源于歐美等國家，因為大多采取“先使用后付費”的模式。但這是否意味著后付費用戶往往是運營商比較高價值的客戶？通常來說，號稱比較優(yōu)質(zhì)的客戶，客戶黏性高一點，提供的服務(wù)會好一點。后付費怎么去實現(xiàn)減少天價漫游賬單？從技術(shù)來說有一些空白地帶，或者說灰色地帶，沒辦法完全解決，但是只要業(yè)者、運營商、虛商根據(jù)客戶的特點（不是把客戶分高低等級），根據(jù)使用的業(yè)務(wù)量的等級來做考量，適配的套餐等級不同，這可能是將來運營商或者是虛商在運作里面可以多考慮的。
優(yōu)克聯(lián)：根據(jù)使用業(yè)務(wù)量實現(xiàn)客戶等級的劃分
譚竹講到，在優(yōu)克聯(lián)的系統(tǒng)里面，做等級是比較容易的事情。例如在美國，高價值的客戶用的AT&T 4G的服務(wù)。根據(jù)用戶使用的業(yè)務(wù)量，相對低價值可能把優(yōu)先級降低，這樣的情況下將使用3G等網(wǎng)絡(luò)。超出流量之后，按照合同約定，一天超出部分會降速。用本地服務(wù)的漫游用戶，一般來說，一天的數(shù)據(jù)流量平均400兆以上?；趦牲c原因：1、家人共享；2、使用場景偏于戶外，沒有室內(nèi)的WiFi那樣便利?？梢宰糇C的是，國外漫游的時候比普通的數(shù)據(jù)流量高得多。 對于虛商來說有這樣的流量的控制其實是很關(guān)鍵的。
FreedomPop：提供給客戶漫游服務(wù)，以用戶體驗為根本
Nicholas Constantinopoulos表示，這是一個比較市場性的問題，這更關(guān)乎他們企業(yè)的用戶政策。
為了避免這個困境，F(xiàn)reedomPop能夠提供各種各樣不同的用戶措施。Nicholas談到，企業(yè)必須要了解終端用戶是什么。通過邀請用戶使用更多的方法，能夠讓用戶獲得更多的體驗。對于終端用戶來說，使用的數(shù)據(jù)都是有一定的限制的。其實FreedomPop整個的市場策略就是要對終端用戶好一些，所以并不是從減少成本的角度來看待這件事。
漫游和IOT能否實現(xiàn)有效結(jié)合？
段孝江認(rèn)為，將來的IOT會扮演越來越重要的角色。UROS 的eSIM是跟芬蘭的一家水務(wù)公司合作的，因為芬蘭靠海，號稱千湖之國。UROS可以給他們的水做方案，同時在物聯(lián)網(wǎng)方面的數(shù)據(jù)，跟普通用的不一樣?，F(xiàn)在討論物聯(lián)網(wǎng)，更多的是一個費率的問題。雖然物聯(lián)網(wǎng)變化越來越大，應(yīng)用場景越來越豐富，但是肯定會出現(xiàn)新的辦法來區(qū)別。
譚竹則講到了業(yè)務(wù)方向的話題。到目前為止，優(yōu)克聯(lián)主要的業(yè)務(wù)是在做漫游，下一步的計劃是推向手機。再往后一步才會往IOT這個方向去做。在IOT芯片上，優(yōu)克聯(lián)正在跟一些芯片公司溝通，他們能夠承諾在明年出一些IOT的芯片去支持優(yōu)克聯(lián)的功能。
國際漫游和虛商未來建議匯總
Karl Steinke說，漫游會不斷的增加，客戶量也會不斷增加，任何人不得不承認(rèn)國際漫游和虛商是一個不斷擴大的市場。
譚竹講到，漫游這個問題存在于任意兩個實體運營商之間。如果它們兩個費率降為零，會成為直接的對手，從而有一方會贏，有一方會輸，因此永遠(yuǎn)達(dá)不成一個雙贏的局面，但是對于我們來說，能夠提供一個更好的方案不直接跟實體運營商競爭，而是跟所有的實體運營商進(jìn)行合作，提供一個更好的方案，可能這個事情能夠達(dá)成。
鄭啟忠指出，漫游的市場是一個全球的市場，需要全球的伙伴都能夠互通有無，緊密合作，這樣才能為漫游的用戶提供更實惠、便利的產(chǎn)品和服務(wù)。
Nicholas Constantinopoulos表示，“咱們是可以實現(xiàn)國際漫游的成功，誰知道呢”？機遇都是這樣的，任何人都可以成為這其中的一個參與者。然后，在未來的幾年內(nèi)，可以不斷的改變這個世界，便利人們的生活。
段孝江認(rèn)為，虛商作為主流運營商的分支，很難用價格戰(zhàn)的策略，“沒法跟它打”。中國開始虛商的時候，包括他自己在內(nèi)真得不看好，但是那幫人還在，團隊也在，說明虛商還是有未來的——希望是美好的未來。
宣揚總結(jié)到，對于虛商，雖然道路是艱辛的，但是大家都是有未來的，傳統(tǒng)運營商不可能做完所有的事情，虛商是有自己的市場，是有自己的價值的，但是前提是要找到自己的目標(biāo)。
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